生物農藥：目前市場規模在擴大,但增速不明顯。據筆者了解,生物農藥已廣泛應用于市場中,其市場規模若以農藥500億規模為背景,則預估占比不超過10%,即約50億,還多集中在多殺菌素、阿維菌素等。其他生物農藥雖然品類繁多,但更多是以一種小眾、配藥或者領先概念的形式存在于市場。

生物農藥成本和藥效不具優勢是目前其市場規模增速慢的主要原因。生物制劑農藥普遍成本較高,其中包含登記成本、原藥成本(生產提取)等。一方面,高成本導致終端使用量非常謹慎,比如阿維、微生物農藥、中生菌素等用藥量較低,同時高成本又帶來使用者的高預期,而生物農藥的效果與傳統化藥相比,普遍不具備明顯優勢,綜合結果就是針對具體病害普遍不能單獨應付,只能輔助和復配其他化藥執行。

生物肥料：這塊市場蛋糕非常大,預計達到500億以上規模,目前的主要玩家有：內蒙古紫牛、北京金必來、武漢科諾、南京軒凱、河北根力多、慕恩生物等。傳統的氮磷鉀大量元素存量大,但內卷嚴重,渠道利潤受上游原料市場行情影響很大,2023年很多提前拿貨的渠道商就損失慘重,各廠家在含量上卷不動后開始在概念上做文章,試圖通過強化差異化去做產品營銷。而在這點上,生物制劑在通過與有機質和大量元素結合的肥料上的應用會非常有優勢。

一是我們的土壤經過多年的抽水式利用已經精疲力竭,只施用肥而不加有機質和其他土壤必須元素的后果就是各種問題仍層出不窮,因此,″底肥必須加有機質″的觀念在市場上已經深入人心。二是微生物在土壤中能天然的大量存活,除了活化各種元素外,更多的促生、提肥、抗逆、防病等差異化研發和推廣方向,給了渠道更多的選擇。微生物+有機質+大量元素的組合是市場的重要需求以及未來研發趨勢,只是技術壁壘的存在,導致能融合特別好的企業不多(比如含氮量高的情況下微生物菌容易提前失活的問題)。

生物刺激素：作為目前最熱賽道,市場容量不可低估,目前預計至少30億以上的規模,未來還會以超過10%的復合增長率繼續擴大。生物刺激素的各種產品和組合層出不窮,也是行業會議中的熱點話題,究其原因主要包含以下幾點：

市場對品質農產品的需求旺盛。需求反推到種植端,就需要更多不同的生物刺激素產品以滿足不同作物生長的不同需求。這些需求包括：口感、風味、顏色、大小、轉色、掛果、抗逆、防病、促生等方方面面。這就給不同企業的不同生物刺激素產品帶來非常大的策劃空間。

生物刺激素非常安全。生物刺激素產品的渠道利潤普遍高于一般農資產品,但它相對于農藥又非常安全環保,所以對終端來說,做好推廣和定位,找到產品的獨特價值去推廣,就能樹立很高的門檻去獲得利潤,并且不用過多擔心安全問題。

生物刺激素產品好推廣。生物刺激素的產品包括微生物菌劑、海藻、魚蛋白、腐殖酸、多肽氨基酸、中微量元素肥等,對渠道來說都是營養為基礎其他功能靠推廣的產品。營養的基礎決定這類產品很好做田間觀摩和示范試驗,另外產品的主要元素并不復雜,對農戶來說比較好記好理解,不像化學藥劑的復雜成分名稱主動隔離了使用者對產品的正面了解,這也為渠道推廣生物刺激素帶來非常好的群眾基礎。

國際上企業并購蔚然成風

目前國外的企業并購比較多,集中在生物農藥、微生物種子處理、微生物代謝產物的商業應用挖掘,采后保鮮等領域。這些領域的并購反映了外企對生物制劑研發的不斷投入,在獲得一系列科學進展后又獲得商業投資機構的青睞,資本進而不斷地推動相關領域的兼并和重組,其核心目的是提高研發效率,占據未來先進產業的至高點等,未來將利用全球認可的專利保護機制加速全球布局,新一輪的商業競爭由此而起。

目前比較受關注的有：

2023年5月初,美國生物防治和授粉領域的Biobest收購總部位于美國紐約州維克多的生物農藥制造商和營銷商拜沃(BioWorks)。

2023年4月份,采后保鮮AgroFresh與傳感器開發商Strella達成合作,擴大保鮮創新技術的應用范圍,為客戶提供所需的數據和知識,有助于減少食物浪費、保持蘋果和梨在供應鏈中的質量和新鮮度,并擴大了采后保鮮解決方案組合,將進一步支持果商客戶在全球范圍內種植和分銷豐富、可持續、新鮮的農產品。

2023年4月,AFEPASA(歐洲第一、全球第二大的硫磺生產商)與開發和銷售害蟲綜合防治產品的Ao Midori Biocontrol近日簽署了一項協議,將通過具有特定引誘劑的Massive捕獲技術來進行生物防治。

2023年4月,構建細胞編程和生物安全平臺的Ginkgo Bioworks公司近日宣布與先正達種子公司建立研究合作伙伴關系,重點篩選用于發現新性狀的靶向基因庫。這項研究旨在為未來開發種子性狀提供信息,以便農民能夠種植更健康、更具彈性的作物。

2023年3月,領先的科學和材料公司索爾維(Solvay),近日宣布與Ginkgo Bioworks開展戰略合作,利用合成生物學開發生物聚合物。

2023年3月,日本的Nichino Europe近日宣布收購Interagro (英國)的全部股份。此次收購旨在擴大Nichino和Interagro的產品組合。兩家公司將共同研發新產品以支持全球農業,提供新的和優化的可持續解決方案,受益其附屬公司所在市場的消費者。

而在國內,目前大型的兼并較少,之前有過的較大收購有遠大收購武漢科諾進入農業版圖,中化收購北京航天恒豐,先正達收購瓦拉格羅等。但總體上國內缺乏具有重大影響力的生物制劑企業,也缺乏重大的資本進入進行兼并重組的技術基礎,一些企業間的戰略合作和大學院校及科研機構的生物制劑技術轉化,更多反映出商業上力求尋找突破點,宣傳上有道義的賣點,這也與國內企業在生物制劑領域的研發耕耘時間較短,目前還處在布局和初始階段有關。

生物制劑企業的并購有利于小而美的公司專注于各自領域的深度研發,只要在一個點上不斷突破,并在商業上走出一小步驗證其邏輯的正確性,就可以在目前的融資環境或行業競爭中占據獨特位點贏得商業地位。

總的來說,生物制劑企業的兼并會帶來較好的影響和結果：一是企業研發效率的提升,進而誕生更多符合市場預期的優秀產品。二是商業兼并的成功還會帶動更多其他產業的商業投資進入農業領域。 三是引領農業賽道不斷升級,會讓更多優秀的創業者進入此賽道,提升從業人員的待遇、地位以及技術水平。

國內生物制劑企業現狀

目前生物制劑領域個人印象比較好的企業有：山東的蔚藍生物、武漢科諾、西安的麥克斯、廣州的慕恩生物、南京的軒凱等。

市場表現來說,蔚藍生物是上市公司,在動物保健和水產養殖這塊的微生物應用具有很強的優勢地位。武漢科諾在微生物產品領域耕耘比較久,其領導人是相關領域的博士,科研實力強,產品的農藥屬性遠超一般公司。西安的麥克斯是在國外銷量較大,其水溶性腐植酸、海藻提取物、氨基酸等國際新型有機生物刺激素已經連續多年在出口量上排名前列。

慕恩生物是一家國際先進的微生物組發掘和產業化技術平臺型公司,致力于在大數據挖掘的基礎上通過先進的微生物分離、培養和篩選技術,發現、保存、鑒定天然的具有促生長和抗病蟲害的活性微生物及其代謝產物,其目前建立的微生物菌種庫已經保藏了超22萬株具有自主知識產權的微生物菌株,這為后續的商業發展打下非常堅實的基礎。

南京軒凱的聚谷氨酸產品,是國內銷量大,應用探索廣,商業運作最成功的科研型企業,為未來在微生物代謝產物的挖掘和應用樹立了非常好的商業標桿。

總部坐落于廣州的慕恩生物于2015年在北京成立,目前取得以下進展：

亮點一：中國先進的一站式微生物菌株發掘技術平臺在國內,微生物公司多以市場銷售為主,微生物產業相對傳統和落后,缺乏掌握微生物發掘領域核心技術的公司和人才。慕恩生物的核心團隊來自于行業優秀的跨國生物技術公司,長期從事微生物發掘和產品研發,是國內少數掌握微生物產品開發核心技術的團隊,公司在國內率先搭建起了多組學數據挖掘、培養組學技術、高通量體外篩選、盆栽和田間試驗、固體發酵和創新劑型開發等核心技術體系,已成為中國先進的一站式微生物產品開發平臺。先進的技術平臺和團隊得到國內權威機構的廣泛認可。

亮點二：全球非常大的商業化微生物菌種庫

菌種資源是整個微生物產業發展的核心基礎,而生物多樣性則是評價菌種資源庫價值的最重要指標。目前,已經被分離、培養的微生物種類不到總體的1%,絕大多數微生物屬于″難培養″微生物。如何分離培養和開發″難培養″微生物,極大地影響了我們開發和應用微生物的能力。慕恩生物掌握了先進的培養組學和選擇性富集培養技術,可比傳統方法分離得到多5-15倍的微生物多樣性。慕恩生物目前已經從超過25個省市,從主要農業作物采集超過4萬份多樣性樣本,已經分離、保存農業微生物菌株超過13萬株,擁有全球非常大、生物多樣性高的農業微生物菌種庫。

亮點三：產品對標國際,慕恩生物掌握先進的微生物應用技術和產品化能力

慕恩生物團隊超過60%為研發人員,前期的產品研發管線對標跨國公司,并聚焦真菌產品的開發,在真菌的菌株功能、固體發酵和劑型開發上做到極致。產品的穩定性、貨架期和在田間的性能已經得到反復試驗驗證,遠超國內同類產品。

生物制劑推廣如何？

筆者研究生的學習階段是研究植物病原微生物,畢業后在一家農藥制劑企業工作過十年,之后在慕恩生物擔任微生物菌劑產品的策劃出品工作,可以說完整地經歷了化藥和生物制劑的相關推廣工作。

首先這兩者的定位方向不一樣,化藥往往針對具體的病害去推廣,比如咪鮮胺防炭疽,烯酰嗎啉防低等真菌病害,功夫菊酯殺蟲等。這些化合物的方向都很清晰明確。而生物制劑更多是側重營養健康,附帶防病屬性,比如促根、保花、保果、抗逆、增產、促轉色、防缺素等。

其次這兩者的作用機理不一樣,化學農藥根據靶標方向,殺菌殺蟲除草,有明確的作用位點來佐證其產品定位,比如抑制線粒體的呼吸鏈傳遞,封閉害蟲口器,胃毒等。生物制劑更多是類似游戲里的輔助型″法師英雄″,它通過改善根系、促進植物內在激素分泌、提高中微量元素、提供多肽氨基酸、提供重要蛋白或酶的前合成成分來起作用。

綜合以上,在推廣上就很明確的區分,農藥的推廣更多要非常熟悉農作物的具體病蟲害,然后通過對病蟲害的了解,再準確告知使用者,這個產品是針對什么病什么蟲什么草,在什么濃度下能達到預期效果,并用效果展示給種植者即可。

而生物制劑的推廣,需要更強大的綜合知識,要對植物播種、出芽、開花、結果、彭果、收果、直到采收后的管理,都需要有系統的了解,再根據你推廣的生物制劑產品本身的特點,結合植物生育期的重要節點去定位推廣。

實際上,目前生物制劑發展還是缺系統研究,更多體現在根據使用效果的結果,去推導產品的作用方式和使用辦法。也就是根據作物的生育節點去賣產品,有效果就使勁推動宣傳,沒效果就換個方向繼續來。這種方式以實用為主,好處就是效果看得見,銷量也看得見,問題是沒有系統的解決方案。作物是一個整體,它需要的是系統的從種到收去給予關愛和保護,只針對一個點或者一個面的生物制劑,很難有更長遠的發展,走到最后的結果就是每種生物制劑的類別和方向,都會很卷,卷含量,卷純度,卷來源,卷異構體等。

就慕恩生物來說,我們一是針對性開發別人沒有的功能菌株產品,以解決作物更細分領域的痛點,比如伯克氏菌防線蟲,扭托甲基桿菌的葉部噴施花果期保花保果和根部定殖沖施抗逆增產,以及拜賴青霉在種子處理上的應用等。

另外一方面,我們也在大力研究微生物+其他品類產品的策略,微生物＋化藥,＋微量元素,+氨基酸等,都是我們關注和研究的重要方向。這些方向看似簡單,實質有很高的技術門檻,比如如何保證活菌數,如何保證溶解性,如何綜合增效等。但方向是對的,需要研發以及時間去實現。

生物制劑未來展望

目前的生物制劑企業比較多,規模大小不一,總數達上千家,每家企業都非常有特色,都在各自的領域做得特別好,像廣州慕恩生物、武漢科諾、河北萌幫、天津坤禾、南京軒凱、北京金必來等,每年的發展速度都非常快,但就目前的數據和市場影響來看,生物制劑領域還缺乏具有全國影響力的功能產品出現,所以對一個剛剛在農資市場站穩腳跟,但整體相對分散的生物制劑的情況來說,未來的趨勢預判是：

1. 將會在微生物菌劑、微生物菌肥、微生物代謝產物、生物農藥等各個領域誕生銷量優勢企業。

依托技術、原材料、營銷、策劃的優勢形成銷量占比超過20%以上的銷量優勢企業,再通過銷量優勢逐漸兼并整合其他同一類型的企業,形成滾雪球模式,銷量做得越大,采購生產成本越低,行業門檻就越高,最終形成原材料+研發+盈利相互正向刺激的頭部企業,掌握定價權和話語權。

2. 傳統的農化優勢企業會進入生物制劑市場,形成新的競爭格局。

傳統農化企業,會依托自身在科研、渠道、資金上的優勢,投入巨大人力物力通過兼并、研發、引進等不同方式進入生物制劑市場。實際上已經在發生,只是關注度比較少：比如拜耳的卓潤在墨西哥生產,到意大利分裝,漂洋過海來到中國,先正達的根際空間項目在積極引進微生物菌劑相關產品,慕恩生物與先正達、富美實、安道麥等簽訂戰略合作協議。巴斯夫的望秋系列產品,以及其在阿根廷推出生物殺菌劑Serifel®(含解淀粉芽孢桿菌)的產品等,這些巨頭的注意力會帶來巨大的影響力,最終會加快推動生物制劑市場不斷變革和優化。

3. 未來生物制劑很多種,但核心可能是微生物。

在市場競爭到一定程度后,依托源頭的微生物菌株的發現和創新將更加重要。微生物不同菌株的不同功能如何在作物中得到不同定位？微生物代謝產物的研究是否能誕生下一個阿維菌素？微生物如何與傳統農藥、生物刺激素深度融合成解決方案等？這些都是將來非常重要的研究和演化方向,這都指向一個核心,微生物菌種的發現、篩選、改造和應用將是未來生物制劑最大的競爭點,同時也是門檻最高,與國外差距最大的地方。

對現在、未來準備進入或者已經進入生物制劑這個領域的企業來說,目前的市場不缺高級營銷手段,也不缺高大上的概念和想法,缺的是以作物需求為核心,認認真真研究作物,并以此為依據針對性出品產品的企業。作物千千萬,作物的需求也是千千萬,生物制劑產品終歸只能滿足某一方面的作物需求,我們能做的是既要在一個點做深度滿足作物一個面的需求,也要跳出來以宏觀視野看作物整體,同時結合其他領域優秀的產品去推出有效的解決方案,并以始(產品、品質、環保等)為終地去研究、出品、推廣,才能在這個領域成為領導者和核心玩家。